[Verhandlungsstrategie] Finde deine BATNA
Was ist deine Batna?
Nicht immer kommt es bei einer Verhandlung zum Erfolg.
Es ist bei mir schon vorgekommen, dass ich in einer Verhandlung bin und es zu keiner Einigung kommt.
Kennst du auch diese unangenehme Situation, bei der du ausserdem oftmals einen kostspieligen Fehler riskierst?
Ich lese gerade das Buch: Deal! von Jack Nasher über das Thema Verhandlungen und bin dabei auf die Methode Batna gestossen.
Heute möchte ich dir gerne mehr über diese Methode erzählen:
Zuerst aber, was bedeutet Batna?
Der Begriff Batna entstammt einer der bekanntesten Methoden für Verhandlungsstrategien: dem von Roger Fisher und William Ury entwickelten Harvard-Konzept.
Hinter dem Akronym Batna verbirgt sich die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, alos die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft.
Die Batna stellt so etwas wie ein flexibler Orientierungspunkt in Verhandlungen dar.
Sie ist eines der wichtigsten Kriterien, um jede in einer Verhandlung vorgeschlagene Übereinkunft zu messen und bildet den Grenzwert dafür, ob der Ausstieg günstiger erscheint als der Abschluss.
Generell gilt: Ein Verhandlungsergebnis ist dann für Sie ein Erfolg, wenn es besser als die festgelegte Batna ist.
Welcher nutzen hat eine Batna?
Einer meiner schwächen ist es vielleicht, dass mir das Nein sagen manchmal schwerfällt.
Eine Batna hilft mir dabei einen starken Plan B zu besitzen und verleiht mir genau diesen psychologischen Vorteil: Nein sagen zu können.
Das Verhandeln fällt mir somit um einiges leichter – und ich verhandle erfolgreicher, da ich genau weiss, wo die Verhandlungsgrenzen liegen.
Mit dieser wertvollen Methode, weisst du ausserdem auch genau, wann du aus einer Verhandlung aussteigen solltest.
Ich zeige dir, wie du deine Batna findest!
Nimm dir vor einer Verhandlung etwas Zeit, um deine Batna zu definieren, der Aufwand lohnt sich!
Du kannst folgendermassen vorgehen:
- Generiere eine Reihe von Aktionen, die in Frage kommen, wenn sich keine Einigung erzielen lässt. Was würde passieren, wenn die Verhandlung fehlschlägt? Welche Handlungsoptionen hättest du?
- Entwickle anschliessend konkrete Pläne für die aussichtsreichsten Aktionen: Welche Optionen lassen sich realistisch betrachtet umsetzen? Welche würden dir die grössten Vorteile bringen?
- Bewerte die Resultate deiner Pläne: Sind deine Schätzungen realistisch? Was ist das wahrscheinlichste Ergebnis eines jeden Plans? Welche Metriken kannst du verwenden, um den jeweiligen Erfolg zu messen?
Wähle nun den Plan mit dem besten Ergebnis: Dies ist deine Batna.
Ich hoffe das du zukünftig bei Verhandlungen eine Batna findest und somit das Resultat ein grösserer Erfolg wird!
Dein ein Input nach dem Motto:
Help to grow. Ich möchte Menschen helfen zu wachsen. Persönlich und geschäftlich. 🙂
Ich freue mich deine Erfahrungswerte zu hören und wundere mich, ob du diese Methode bereits kennst und anwendest oder wie du bei Verhandlungen vorgehst. Schreib mir gerne eine Antwort als Kommentar.
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